山东无缝钢管厂厂营销模式利弊分析及现状调查 www.lcdsgs.com
国内山东无缝钢管厂方面为了推销钢材，缓解库存压力，不得不采取先发货后付款的代销模式，但是这种模式的弊端是钢厂回款困难，坏账、赖账情况时有发生；其后，精密无缝管厂方面开始征收一定比例的保证金(20-30%)，但是并未摆脱先发货后付款的模式；2000年之后，浙江精密管市场形势开始好转，需求快速释放，主动权开始向20号无缝管厂一方转移，执行先付款后发货模式，而且基本上无缝冷拔管钢贸商方面需要预付全款；先付款后发货模式，一直被沿用至今，协议户预付保证金制度也被延续下来，并得到广泛应用。
无论何种营销模式，均有利弊。就目前冷轧精密管厂营销模式来说，主要有以下几种：1、协议户模式；2、锁价模式；3、协议户与锁价结合模式；4、直供终端。我们以几个具有代表性的中热扩无缝管钢厂来对着几种模式做一定的了解。
1、协议户模式。截至目前，这种模式应用最为广泛，大多数中板均采用这种模式。相较之下，这种模式对钢厂和贸易商双方均有利，一方面通过签订协议，钢厂方面可以得到稳定、连续的订单，另一方面，贸易商可以获得钢厂资源代理权，获得相对充足的货源；而这种模式的弊端是，一旦市场低迷，行情下滑，钢贸商方面会出现库存严重积压情况，于钢厂降价、追补不及时、不到位情况下，多数严重亏损，资金方面呈现短缺、断裂情况，从而挫伤积极性。目前执行这种模式的钢厂有：济钢、新钢、韶钢、马钢等及江浙一带西城、长达等轧材企业。
2、锁价模式。目前这种模式在河北地区应用较为普遍。相较之下，这种模式下，钢贸商方面占有一定的主动权，而钢厂方面相对被动。与判断行情上涨，有力可图情况下，贸易商方面开始订货、做库存；相反，行情不好情况下，则选择持币观望，但是老马也有失蹄的时候，这多少有些赌博的意味。对之于钢厂，则与行情下跌，需求前景不好情况下，尤其被动，往往采取连续降价来“诱惑”贸易商订货，有时虽大幅亏损，但为保证生产，也在所不惜。目前执行这种模式的钢厂有：河北普阳、文丰、元宝山及金鼎重工。
3、协议户及锁价结合模式。这种模式，应当说兼有两种模式利弊，实属一种折中方案。一方面钢厂通过一定的协议户，来保证一定程度上的订单，即便行情大幅下挫，但有协议在先，有保证金在手，亦能够在一定时间内维持生产；另一方面，也可以通过实行锁价模式，在行情上涨的时候，快速调涨接单价格，以获取一定的利润。目前执行这种模式的钢厂有：河北敬业、唐山中厚板及营口中板厂。
4、直供终端。2011年以来，下游行业需求持续低迷，钢材价格跌跌不休，利润空间被压缩，多数面临钢厂追补、结算不到位情况下，钢厂与经销商之间矛盾愈深，时刻面临钢贸商以减少协议订货量做要挟。为了缓解“新形势”下的不利局面，于危难之中求得生存，大多数钢厂都在努力加大直供终端的比例。为了获得利润，钢厂不得不绕过钢贸商这一中间环节，直接开发终端用户渠道
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